MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Concepto

Un modelo es la representación de algo, usualmente, un modelo engloba varios componentes de tal manera que da lugar a un todo final que representa algo. Un modelo muestra la estructura de todo aquello que ha sido modelado; así, un modelo de conducta del consumidor señala la estructura de la conducta de cualquiera de los consumidores.

Un Modelo debe ser:

• Explicable y predecible
• General
• Alto en poder heurístico (que alude al descubrimiento de hechos y realidades)
• Alto en poder unificador
• Original
• Simple
• Apoyado en hechos
• Probable

CLASES DE MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

MODELO ECONÓMICO DE MARSHALL

Es un modelo elaborado por economistas, según esta Teoría, las decisiones de compra son resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes. El compradoe trata de gastar su dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos.

Además sugiere las siguientes hipótesis:

• A menor precio de un producto, mayor venta
• Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores
• Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad

MODELO PSICOLÓGICO SOCIAL DE VEBLEN

Este modelo considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura, y que sus deseos y conducta están forjados por afiliaciones a los grupos actuales o por deseo de pertenecer a aquellos que quiere alcanzar.

Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio. Asegura que el consumo ostentoso solo era realizado por las personas de un nivel socioeconómico alto, y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar.

En su modelo, Veblen toma en cuenta los factores de influencia externa que afectan la conducta del consumidor. Estas son:

• Cultura
• Grupos de referencia
• Familia

MODELO PSICOANALÍTICO DE FREUD

Según Freud, cada persona posee energía psíquica distribuida en las facetas de la personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres partes:

1. Id
2. Ego
3. Superego

El planteamiento de Freud acerca de los problemas creados por las estructuras de la personalidad son puntos que deben considerarse en la mercadotecnia. Debido a que representan diferentes necesidades y funciones dentro de la personalidad, en ocasiones la compra de un producto genera conflictos entre esas estructuras. Se debe ayudar a suavizar el conflicto y aumentar la probabilidad de una venta.

MODELO CONTEMPORÁNEO DE O"SHAUGHNESSY

Las premisas centrales de este modelo son:

• El consumidor no siempre es consciente de sus deseos hasta que un estímulo lo recuerda
• Los consumidores pueden desear algo que no necesitan o necesitar algo que no desean
• Los productos y servicios no tienen porqué adaptarse exactamente a los deseos para ser adquiridos
• El objetivo máximo de toda persona es la felicidad